¿CÓMO RESERVAN LOS CLIENTES SUS ESCAPADAS EN HOTELES?
Agencias de viaje, venta directa, comparadores... Pongamos cada elemento en su lugar para comprender el proceso y multiplicar la rentabilidad de tu hotelMUCHOS COMPETIDORES Y UN OBJETIVO, LA RESERVA EN TU HOTEL
Veamos cómo ha cambiado el proceso de reserva con la llegada de internet y los diferentes elementos online que entran en juego desde el mismo momento en el que un cliente comienza a pensar cómo y dónde quiere organizar una escapada o sus vacaciones en un hotel. Solo así podremos saber qué papel juega la venta directa para poder potenciarla.
LA VENTA DIRECTA Y SUS COMPETIDORES
EMPECEMOS POR EL PRINCIPIO: ¿DÓNDE HACEN LOS VIAJEROS SU PRIMERA BÚSQUEDA?
ÉSTO SOLO ES EL PRIMER PASO EN EL QUE HAY QUE ESTAR PERO UN CLIENTE VISITA, DE MEDIA, 5 PÁGINAS WEBS ANTES DE DECIDIR Y HACER SU RESERVA
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COMPARADORES DE VIAJE
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MOTORES DE BÚSQUEDA (GOOGLE)
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AGENCIAS DE VIAJE ONLINE
SIGAMOS EL PROCESO: ¿DÓNDE SE INSPIRAN ESTOS VIAJEROS?
ESTA PARTE SE REFIERE A LA BÚSQUEDA DE INSPIRACIÓN A LA HORA DE ORGANIZAR SU VIAJE, NO FORMA PARTE DEL PROCESO DE RESERVA PERO ES IMPRESCINDIBLE QUE TU HOTEL ESTÉ AQUÍ
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BLOGS DE VIAJE
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MEDIOS CONVENCIONALES
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REDES SOCIALES
LLEGA EL MOMENTO DE LA RESERVA: ¿DÓNDE HACEN LOS VIAJEROS LA RESERVA DE SU ESTANCIA?
FRUTO DE LOS DOS PASOS ANTERIORES, LLEGA EL MOMENTO DE LA RESERVA ONLINE DEL ALOJAMIENTO. ¿QUÉ PAPEL JUGARÁ LA VENTA DIRECTA?
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AGENCIAS DE VIAJE ONLINE
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OTROS CANALES (BUSCADORES)
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RESERVA DIRECTA
EFECTIVAMENTE: LAS AGENCIAS DE VIAJE ONLINE ACTUALMENTE TIENEN LA CUOTA DE MERCADO MÁS ALTA… PERO ANALICEMOS ÉSTO
VEAMOS POR QUÉ LAS AGENCIAS DE VIAJE ESTÁN TAN VALORADAS EN LA ACTUALIDAD POR PARTE DE LOS VIAJEROS Y LOS PRINCIPALES MOTIVOS POR QUE LOS CLIENTES LAS ELIGEN
1. PRECIO
2. RAPIDEZ
3. COMODIDAD
4. CALIDAD DEL PRODUCTO
5. VARIEDAD DE PRODUCTO
5. FACILIDADES DE PAGO
UNA DE LAS CLAVES
La variedad del producto (que es la principal diferenciación de las OTA’s) está en una discreta 5ª posición, por lo que, teniendo en cuenta que el cliente visita de media 5 webs distintas, con una página web adecuada y trabajada es muy factible poder llevarse la reserva de forma directa. Con los 4 primeros motivos por los que los clientes las eligen se puede competir y ganar perfectamente.
PUEDE QUE HAYAMOS DADO CON UNA DE LAS CLAVES: AHORA, VAYAMOS A POR LA VENTA DIRECTA
PONIENDO CADA ELEMENTO EN SU LUGAR, TRABAJEMOS POR AUMENTAR LA PARTE QUE NOS INTERESA, LA VENTA DIRECTA SIN INTERMEDIARIOS
LAS GRANDES CADENAS
Solo las cadenas hoteleras se lo están tomando en serio y están invirtiendo en fomentar su venta directa en beneficio de su rentabilidad. La gran mayoría de hoteles independientes se están quedando atrás y su rentabilidad se está vienda gravemente afectada por en aumento de reservas de las agencias online y por la falta de inversión en fomentar la venta directa.
LAS OPINIONES DE OTROS CLIENTES
Un 87% de los viajeros consulta opiniones de otros viajeros y las tienen en cuenta a la hora de reservar su viaje. De estos, un 42% toma la decisión de su viaje en función de esas opiniones que ha leído. De aquí la gran importancia de mantener una cuidada reputación online y contestar a los comentarios.
LA VENTA DIRECTA Y TU HOTEL
Nuestro objetivo es hacer que el hotel consiga que su venta directa llegue a representar al menos un 30% de sus ventas online.
EFECTIVAMENTE: LAS AGENCIAS DE VIAJE ONLINE ACTUALMENTE TIENEN LA CUOTA DE MERCADO MÁS ALTA… PERO ANALICEMOS ÉSTO
VEAMOS POR QUÉ LAS AGENCIAS DE VIAJE ESTÁN TAN VALORADAS EN LA ACTUALIDAD POR PARTE DE LOS VIAJEROS Y LOS PRINCIPALES MOTIVOS POR QUE LOS CLIENTES LAS ELIGEN
UNA ESTRATEGIA ADECUADA
No se plantea ni mucho menos como una guerra contra las agencias de viajes online. Se plantea una distribución compensada entre la venta directa y la venta en el resto de canales, aprovechando la tecnología y los recursos de los que disponemos para aumentar la rentabilidad del hotel y la fidelización del cliente.
EL HOTEL ES LO IMPORTANTE
Las agencias online son necesarias y hacen un buen trabajo pero no se puede permitir que monopolicen la venta del hotel ,creando una dependencia que los hace vulnerables a cualquier mínimo cambio.
EL CLIENTE TIENE QUE SABERLO
Es muy triste y una gran pérdida de dinero que un cliente entre en la web de un hotel y una vez se ha convencido ahí de que ese hotel le gusta, se vaya a hacer la reserva a otra web que le va a cobrar una alta comisión.
LA VENTA DIRECTA DEBE CRECER
El % de reserva directa es mínimo y se puede aumentar muy considerablemente respecto a la media con una estrategia correcta
¿SÓLO PARA GRANDES CADENAS?
Desde luego que no. No es necesaria una gran inversión para hacer un buen trabajo de comunicación online.
EL PROCESO ES LARGO, COMENCEMOS
Esto no es un trabajo de unos días. Al igual que hacen las agencias online, hay que trabajar las web de manera constante y el incremento será continuo.