Diseño web, revenue management, estrategia comercial e implementación tecnológica
Proyecto de implementación del «Modelo SocialTur» en un hotel
1. Planteamiento del proyecto
Punto de partida: un alojamiento con gran potencial, pero poca conversión
Este proyecto comienza con un pequeño hotel de 12 habitaciones ubicado en un edificio histórico en el centro de Granada. Un alojamiento con mucho encanto, una ubicación privilegiada y un posicionamiento de precio alto dentro de su segmento.
Sin embargo, su presencia digital no estaba alineada con el potencial real del establecimiento.
La web existente era una página anticuada, poco visual y con un enfoque más informativo que comercial. Aunque contaba con motor de reservas, apenas generaba visitas ni reservas directas. La venta dependía casi por completo de los canales externos.
El alojamiento tenía un gran potencial para mejorar su rentabilidad si conseguía ordenar su estrategia digital y comercial.
2.Rediseño de la web con enfoque comercial
Comenzamos replanteando completamente su presencia digital
Diseñamos una nueva web con un enfoque mucho más comercial, priorizando la experiencia visual y transmitiendo una imagen acorde al nivel del alojamiento.
Para ello trabajamos varios aspectos clave:
- Diseño más visual y atractivo
- Contenidos más extensos, mejor estructurados y con una estrategia de posicionamiento web
- Mayor protagonismo de las habitaciones y espacios del hotel
- Mensajes enfocados a la conversión y a la reserva directa
- Integración con un nuevo motor de reservas optimizado
El objetivo era claro: transformar la web en un verdadero canal de venta directa, no solo en una página informativa.
3. Reordenando la estrategia comercial y el control de precios
Uno de los trabajos más importantes del proyecto estuvo en la parte comercial
Uno de los trabajos más importantes del proyecto estuvo en la parte comercial.
El hotel dependía en más de un 80% de los canales de distribución online, pero además existía un problema grave: no tenían control real sobre los precios a los que estaban vendiendo.
A lo largo del tiempo se habían ido activando numerosas promociones en diferentes canales como Booking, Expedia o Agoda, muchas de ellas recomendadas por los propios gestores de cuentas de estas plataformas: descuentos Genius, tarifas móviles, descuentos por país…
El problema era que muchas de estas ofertas se solapaban entre sí, llegando a generar descuentos de hasta un 40% sobre el precio base. A esto había que sumar comisiones elevadas, ya que el hotel participaba en programas de mayor visibilidad con comisiones cercanas al 20–22%.
Aunque el precio oficial del alojamiento superaba los 200€ por noche, en la práctica muchas reservas se estaban cerrando a un precio real bastante inferior. El primer trabajo consistió en analizar en profundidad todo el ecosistema de distribución para entender exactamente qué estaba ocurriendo.
Una vez identificados los problemas, planteamos una nueva estrategia basada en:
- Eliminar promociones innecesarias
- Mantener únicamente las ofertas realmente útiles
- Conseguir el control sobre el precio final de venta
- Mantener la visibilidad en los canales sin destruir el precio medio
Este proceso permitió ordenar completamente la distribución y empezar a vender de forma más clara, controlada y rentable.
4. Implantación de nueva tecnología de gestión
El trabajo continúa con la implementación de tecnología para mejorar los procesos y la venta directa
Durante el análisis también detectamos un problema tecnológico importante. El hotel utilizaba un PMS antiguo de un proveedor local, que no estaba bien conectado con el channel manager ni con el motor de reservas que utilizaban. Esto generaba múltiples problemas de gestión, sincronización y control.
La solución fue implantar una herramienta moderna “todo en uno”, que integraba: PMS (sistema de gestión), channel managery motor de reservas.
Con esta nueva tecnología conseguimos:
- Una integración completa entre sistemas
- Mayor control sobre precios y disponibilidad
- Automatización de procesos
- Una gestión mucho más sencilla para el equipo del hotel
Además, el nuevo sistema resultó más económico que el conjunto de herramientas que tenían anteriormente, algo que ocurre con bastante frecuencia cuando se revisa la tecnología de un alojamiento que no ha analizado desde hace años cómo ha evolucionado el mercado.
Tras la implantación configuramos toda la plataforma, conectamos aquí los canales de venta, formamos al equipo del hotel en su utilización junto con el proveedor del software y establecimos las bases de la nueva estrategia comercial.
5. Evolución del proyecto y optimización continua
El establecimiento de unas rutinas de trabajo diario nos permite seguir creciendo
Con el proyecto ya en marcha seguimos desarrollando nuevas acciones para mejorar los resultados:
- Campañas de Google Ads conectadas con el motor de reservas e integradas con Google Analytics para analizar resultados
- Presencia en metabuscadores
- Automatización de procesos internos del hotel como correos automáticos de bienvenida, check in online…
- Mejora de la gestión operativa diaria
Además, comenzamos a aplicar reglas de revenue management para optimizar ocupación y precio medio.
6. Establecimento de objetivos más ambiciosos
Resultados tras el primer año y objetivos a futuro
Después del primer año de trabajo, los resultados han sido muy claros. El hotel ha conseguido un equilibrio mucho más saludable entre sus canales de venta, con un crecimiento muy importante de la venta directa. La web ha pasado de ser el canal con menos reservas a convertirse en el segundo canal de venta más importante del alojamiento.
El objetivo a medio plazo es seguir trabajando la marca y la estrategia digital y comercial para que la venta directa llegue a convertirse en el primer canal, manteniendo siempre un equilibrio con el resto de plataformas para maximizar visibilidad, ocupación y rentabilidad. Además, el hotel ha alcanzado su mejor año de facturación global.
Pero más allá del resultado económico, el proyecto también ha mejorado algo fundamental: la organización interna y la vida de sus dueños y trabajadores. Gracias a la automatización de procesos y a una mejor estructura tecnológica, el equipo del hotel puede dedicar menos tiempo a tareas administrativas y más a lo realmente importante: cuidar la experiencia del cliente.
Esto se refleja también en su reputación online, que se mantiene por encima del 9 en los principales portales de opinión.
