Antes de ponernos manos a la obra para conseguir leads, vamos a definirlo. La palabra “lead” hace referencia a ese paso previo a la conversión en que conseguimos “seducir al cliente” y conseguimos que nos deje sus datos para “madurar” esa relación con la empresa que concluirá con la conversión. 

Los usuarios, entre los que se encuentran tus potenciales clientes, por lo general, no nos van a dejar sus datos “a cambio de nada” ni para que una empresa con la que no mantienen relación, inunde su bandeja de entrada con cientos de correos publicitarios que le interesan bastante poco.

Quizá sea por el abuso de estas técnicas intrusivas durante los últimos años o porque  a la gran mayoría de los usuarios no les hace demasiada gracia recibir correos promocionales en su mail privado; sea lo que sea, lo que está claro es que hay que ofrecer al usuario algo lo suficientemente interesante como para que merezca la pena dejar sus datos personales en nuestra base de datos.

¿La captación de leads sólo es efectiva en grandes empresas?

En mi opinión, no. Conseguir una buena base de datos de potenciales clientes, madurar esa relación con el cliente mediante la segmentación y personalización de todos esos datos de contacto, puede ser una estrategia igualmente efectiva para todo tipo de empresas.

Aportar valores añadidos a nuestro potencial cliente, no necesita de enormes presupuestos en marketing ni complicadas herramientas de gestión, principalmente necesita de un conocimiento exhaustivo del público objetivo y trabajo duro en captación y maduración de esa relación.

Vamos a centrar este post en estrategias para conseguir leads muy simples al alcance de cualquier empresa que, independientemente de su tamaño y presupuesto, pueda llevar a cabo de una forma efectiva.

Ahora viene lo complicado ¿Qué puede ser tan interesante como para que le merezca la pena a un usuario ofrecer sus datos privados a una empresa?, ¿Qué puede ofrecer una pequeña empresa para captar estos ansiados “leads”?

Vamos a enfocar este post desde dos perspectivas o dos grandes formas de conseguir leads: a través de los contenidos, a través de las redes sociales o juntando ambos.

Cómo conseguir leads para “madurar” la relación con tus clientes utilizando los contenidos

Esta parece la forma comodín de conseguir casi todo en marketing digital pero, en este caso, si hablamos de técnicas de captación de leads, una estrategia de contenidos eficiente cobra una importancia especial.

Vamos a tratar ponernos en la piel de nuestros potenciales clientes para detectar esas oportunidades en las que nuestros contenido pueden “llevar de la mano” al potencial cliente hacia la conversión.

Vamos a poner el ejemplo de una empresa del sector turístico, porque es a lo que nos dedicamos nosotros y porque además, creo que es uno de los sectores en los que podemos trabajar los contenidos desde infinitos puntos de vista, dependiendo de los intereses del público del que nos dirigimos.

Sabemos que el turista actual demanda información, contenidos, todo sobre el destino elegido para configurar su viaje de una forma personalizada y especial. Si un hotel sabe dónde están esos valores añadidos que van a “apasionar” a su público objetivo,  ¿Quién mejor que él podrá satisfacer esas necesidades en forma de contenido tan especial que el cliente no pueda resistirse a dejar sus datos y conseguir así un lead?

 El blog corporativo

Un blog asociado a la página web de tu empresa merece una mención especial cuando hablamos de conseguir leads utilizando estrategias de contenido, porque un un blog bien gestionado aportará valores añadido a nuestros contenidos como la continuidad y la plasmación del estilo propio de la empresa.

Además de unos contenidos efectivos que podemos presentar en forma de texto, vídeos, fotografías y multiplicar su visibilidad online a través de las redes sociales, un blog será clave para fijar nuestra estrategia de contenidos en nuestro propio canal.

El usuario al que conseguimos captar a través del blog corporativo no va registrarse ni a dejarnos sus datos si no conseguimos definir una línea de contenidos interesantes y que le aporten información valiosa. Es decir, convirtiendo nuestro blog en un folleto publicitario no conseguiremos nada, y menos aún leads.

Una vez hayamos conseguido nuestro objetivo de captar y “enganchar” a los visitantes, llegará el momento en el que aparece en escena nuestro formulario de registro, el arma más efectiva para convertir esos usuarios “seducidos” en leads y comenzar a madurar esa relación con el cliente.

Contenidos exclusivos en forma de “Lead Magnets”

Estos imanes de leads o lead magnets son contenidos de una gran calidad, totalmente enfocados a satisfacer las necesidades del público objetivo y gratuitos a cambio de los datos de contacto de de tus potenciales clientes.

Un Lead Magnet triunfador no es un contenido mediocre o que podemos encontrar en otras páginas web de una forma totalmente gratuita sin registro. Estos contenidos se caracterizan porque son tan interesantes para el púbico al que nos dirigimos que realmente merecen esos datos de contacto en forma de leads.

Cómo conseguir leads utilizando canales sociales

No nos podemos olvidar de una cosa. Las redes sociales son herramientas de comunicación entre usuarios al mismo nivel, por lo que solo conseguiremos aprovechar todo tu potencial si nos centramos en una cosa: comunicar.

Conseguir leads será el fruto de esa comunicación cercana entre usuarios en los que esta entrega de datos solo se producirá si logramos conectar con el público objetivo y ofrecemos valores añadidos diseñados “a su medida” dentro de estos canales sociales.

Promociones irresistibles para nuestros seguidores en redes sociales

Conocer al público y trabajar esa conexión nos va a permitir elaborar productos “seductores” para los usuarios en forma de contenidos, promociones, concursos, juegos… El abanico de posibilidades es infinito si nos centramos en personalizar nuestras acciones hacia una comunidad que conocemos perfectamente.

Vamos a volver al ejemplo del sector turístico donde estas promociones irresistibles funcionan de maravilla y vamos a centrarnos en la red social por excelencia para llevar a cabo estas acciones enfocadas a conseguir leads, Facebook.

En esta red social en concreto, disponemos de decenas de herramientas para crear y gestionar y promociones en redes sociales  dependiendo de nuestros presupuesto y el objetivo de nuestras acciones.

Todas estas herramientas nos simplificarán la puesta en marcha de nuestras promociones y el proceso de captación de leads, pero una herramienta genial nunca podrá sustituir a una buena idea que convierta nuestra promoción en irresistible para el público objetivo al que nos dirigimos.

Usuarios “embajadores” redes sociales

Seguro que habéis leído en cientos de ocasiones que la búsqueda de la satisfacción del cliente hasta convertirlo en prescriptor es la mejor forma de llegar a nuevos clientes. Pues es verdad 🙂

La unión redes sociales + clientes satisfechos es una combinación perfecta cuando hablamos de conseguir leads.

¿A que no te importaría recomendar a un amigo por redes sociales que se registre como suscriptor de una empresa que cuida a los usuarios con valores añadidos que realmente merezcan la pena? Ya sean contenidos, promociones, regalos… un lead que viene recomendado por otro usuario será un lead de alta calidad, porque viene por un cliente que ya confía en nosotros.

De esta forma ,podemos cumplir un doble objetivo: reforzar la pertenencia a la comunidad del usuario que recomienda la marca o la empresa concreta a otros conocidos y, por otra parte, contactar con usuarios que no son “desconocidos”, sino recomendados por otro miembro.

La captación de leads es una parte esencial dentro de las estrategias de marketing digital, porque una base de datos segmentada permite enfocar las campañas directamente a usuarios de calidad que están interesados en nuestro producto. El seguimiento de la relación a través, sobre todo, de un e-mail marketing efectivo, podrá llevar esta comunicación con tus clientes “a otro nivel”. Así que, manos a la obra y a trabajar en busca de estos leads.

Una vez más, si hablamos de que la gran clave a la hora de conseguir leads, es conocer bien al público objetivo. Seguro que cada uno de vosotros tenéis trucos y acciones que funcionan especialmente bien, y me gustaría saberlas.  ¿Cuáles pensáis que son las técnicas más efectivas para conseguir leads, especialmente en una pequeña empresa? ¿Cuál creéis que es el canal más efectivo?.